En ce moment
 
 

Steeve et Benjamin voient leur PME grandir malgré l'acharnement de leurs rivaux: "Parfois ils nous envoient des courriers agressifs"

Steeve et Benjamin voient leur PME grandir malgré l'acharnement de leurs rivaux:
 
 

Steeve et Benjamin ont créé une société dans le domaine de la santé en Brabant wallon il y a un peu plus de trois ans. Contrairement à de nombreuses idées reçues, ils sont reconnaissants du rôle joué par la région wallonne dans leur projet. Ils ont également tenu à souligner les bienfaits d'un incubateur, élément peu connu du grand public. Ils font bien entendu également face à certaines difficultés, dont certaines qu'ils n'avaient pas imaginées.

Benjamin Franck et Steeve Roland ont créé la société BS Nutrition, spécialisée en nutrition clinique, il y a un peu plus de trois ans. Cette PME développe donc des aliments, la plupart du temps des produits laitiers hyper-protéinés et énergétiques, destinés à lutter contre la dénutrition et la perte de poids involontaires dues à un vieillissement ou une maladie.


"C'est assez facile de créer une société" en Région wallonne

Steeve a commencé sa carrière en tant que kinésithérapeute indépendant avant de se faire embaucher par une grande société pharmaceutique. Puis, un jour, un contact téléphonique avec Benjamin, son futur associé, a donné une nouvelle direction à sa vie professionnelle. "On avait tous les deux un parcours dans la nutrition clinique, qui s'adresse à des patients qui perdent du poids à cause d'un cancer ou autre et qu'il faut renourrir. On travaillait tous deux dans une grosse société et un jour on s'est téléphoné et on s'est dit qu'il y avait quelque chose à faire. On a alors démissionné de nos postes respectifs pour créer notre société".

Vient alors la phase de création d'une société, avec tout l'enthousiasme mais aussi le stress liés à une telle opération. Steeve, beau joueur, admet qu'il a bénéficié des quelques coups de pouce, notamment d'un acteur peut-être inattendu pour le grand public: la Région wallonne. "Dans une sens, c'est assez facile de créer une société. En plus, en Région wallonne, on a quand-même des primes à l'embauche. On a aussi la chance d'avoir le salaire d'un de nos chercheurs payé pour deux ans", nous a-t-il confié via notre page Alertez-nous.


Un cadre "dynamique"

Mais Steeve n'a pas mis en avant que les avantages accordés par les pouvoirs publics. Un autre élément a joué un rôle primordial dans l'évolution de sa PME: l'incubateur de l'ULB Cap Innove à Nivelles, qui fait partie de Solvay entreprises. Mais qu'est-ce donc cela ?

Un incubateur, c'est un endroit où de jeunes PME peuvent s'installer et grandir petit à petit. Les sociétés louent ainsi un espace dont le prix est fixé au mètre carré. Mais en plus de l'espace, elles bénéficient de toute une série de services et de matériel. Pas besoin donc d'investir tout de suite dans des photocopieuses ou d'autres appareils coûteux, ni de se payer les services d'une secrétaire, par exemple. "Cela permet de lancer une entreprise à un prix raisonnable, sans prendre trop de risques et sans faire trop d'investissements. On a d'abord loué un espace de 12 mètres carrés. Aujourd'hui on en est à 90 mètres carrés. On peut ainsi grandir dans cet incubateur à notre rythme, au rythme de la société", confie Steeve.

L'incubateur Cap Innove héberge une quarantaine de start-up innovantes et aide les entreprises existantes à grandir. L'encadrement général dépasse donc les aides logistiques, comme l'a encore souligné Steeve. "On travaille au milieu d'autres entreprises. Cela peut donc aussi donner vie à des synergies et on évolue toujours dans un cadre dynamique de travail".


Les difficultés apparaissent au fur et à mesure

La société de Steeve et Benjamin semble donc grandir et évoluer comme une boule de neige qui dévale une falaise. Mais comme toujours dans le monde des affaires, le chemin est parsemé d'embuches. Dans le cas de BS Nutrition, c'est plus tard qu'elles se sont manifestées, quand la part de marché de la société (6% en Belgique) a commencé à déranger certains "géants" du secteur. "Créer n'est pas le plus compliqué. C'est plus tard que ça se complique, quand il faut vendre".

Eh oui, pour vendre, il faut des clients, ou plutôt des patients qui optent pour les produits développés par la jeune PME. Mais à en croire Steeve, ce n'est pas cela qui pose problème. Le souci, c'est tout simplement d'arriver à nouer le contact avec ces clients potentiels et trouver de multiples endroits où vendre les aliments. Ca c'est une autre paire de manches. "Les produits proposés par ma PME suffisent à convaincre les patients. Par contre, avoir accès à ces patients, c'est une difficulté que nous avons rencontrée au début. Faire en sorte que les grossistes et pharmaciens acceptent nos produits, c'est compliqué. Dans le monde médical, venir s'implanter sur le marché est difficile".


"Il y a des stratégies mises en place qui sont, à mon sens, démesurées"

Une étape qu'a réussi à surmonter BS Nutrition, avant de tomber sur un autre frein. "Quand ça démarre et que vous êtes une petite société avec deux personnes au départ, on ne fait pas attention à vous, on vous laisse grandir... dans une certaine mesure. Mais quand vous commencez à prendre des parts de marché importantes, une autre difficulté se pose devant vous: les géants du secteur vous barrent la route, parfois avec des méthodes un peu 'borderline'", confie-t-il.

Nous avons cherché à en savoir plus sur ces méthodes utilisées par des géants du secteur, sans dévoiler des éléments qui pourraient être préjudiciables à Steeve et son associé Benjamin. Ils ont accepté de nous donner quelques exemples des montagnes qui se dressaient face à eux. "Parfois ils nous envoient des courriers agressifs. Mais surtout, il y a des stratégies mises en place qui sont, à mon sens, démesurées. Ils visent à s'assurer un monopole sur le marché. Un exemple que l'on peut donner, c'est que malgré le fait que nos produits soient 30% moins chers que les leurs, ils mettent en place des stratégies commerciales agressives, pas au bénéfice du patient, mais plutôt au bénéfice des prestataires et des vendeurs. Et parallèlement à ça, ils font signer des contrats d'exclusivité pour éviter que d'autres produits puissent sortir soit en pharmacie, mais aussi dans des hôpitaux", a précisé Steeve.

Dans tous ces cas de figure, l'incubateur Cap Innove de Nivelles a aussi permis à Steeve et Benjamin de garder la tête hors de l'eau, grâce à des conseils qui permettent à de jeunes chefs d'entreprise de na pas se laisser déstabiliser par la concurrence parfois rude à laquelle ils font face sur le marché. "Les grands sont là et posent quelques problèmes par moments. Au sein de l'incubateur, on est aussi conseillé, et ça ce n'est pas négligeable".

@ArnaudRTLinfo




 

Vos commentaires